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构建信息共享,聚焦2019新经纪峰会

2020-04-08 17:45 来源:未知

“这个行业像一个搏杀的丛林,消费者和经纪人互不信任。如果不做根本性改变,我们的事业便不可持续。”

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探讨行业未来图景、分享企业发展秘籍、发布高新产品……11月12日,为期两天的“2019年新经纪峰会”在京闭幕, 来自全国超过130个新经纪品牌、逾千店东和经纪人分享了一线实战经验。品质服务、经纪人主权成为房产经纪行业迭代的共同目标。

1992年,我大学毕业,此后北漂12年一直在租房,换了10个房子,也曾被骗得一塌糊涂,直到2004年我买下了人生中的第一套房。那时候,北京房地产市场还没有可靠的房产服务平台,房产交易信息严重不对称,我希望可以在这个领域有所作为。

懂财帝原创 · 作者 | 逸 凡

在贝壳内部有一个词叫“郑州样板”,在贝壳找房在市场亮相之前,曾先选取了几个城市作为试点,郑州便是其一。

随着数字化价值与服务者价值的崛起,地产服务行业正在加速步入新经纪时代。丛林法则、诸侯割据的旧经纪时代已成为过去,取而代之的则是众多品牌,基于共同价值观构建起的新经纪命运共同体。

“新经纪品牌是行业的新商帮,建立在共同的价值观及商业规则之上”贝壳找房董事长左晖表示。

2001年,北京链家房地产经纪公司成立,第一家门店开在北京朝阳区的甜水园。后来,链家和《北京晚报》合作,在北京军事博物馆做房展会,名字叫“北京个人购房房展会”。当时刚刚开始有“个人买房”这种事情。

监制 | 朱琼华

2017年,郑州,当时的链家开放了十多年的直营系统,吸引了一批加盟门店,探索这种积淀了十多年的数据和管理模式能否对外部适用。结果可喜。

贝壳找房“新经纪观察团”走进郑州

这也是行业共识。“我们倡议以“真”为底线,以用户为核心,以服务者持续成长为己任,以合作为基础,以行业正向发展为目标”,当天,包括链家、德祐、21世纪不动产、中环等品牌联合表态,提升行业服务口碑,践行企业社会责任,为行业可持续发展贡献力量。

从链家到贝壳,经历这么多年,我对居住行业是很有感情的。但我发现,行业中很多人并不是在非常正向的状态下工作,我非常希望能去改变这种情形。当然,组织在成长过程中,我们也有过几次关键时刻。

4月23日,贝壳找房董事长左晖站在大会舞台的中央,台下超过800家中介品牌、店东、店长安静听他在讲述整个房产经纪交易行业未来十年的豹变路径。

贝壳找房CEO彭永东曾说,“作为公司战略的重要布局,郑州是贝壳找房的战略起点。”

12月19日, 30多位媒体记者组成的“新经纪观察团”走进郑州,通过深入品牌联合晨会、房源带看、贝壳开放日等一系列场景,近距离观察、体验一线经纪人的日常学习工作,了解各品牌如何围绕ACN合作网络进行团结协作,共同见证郑州的新经纪生态的初步形成。

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从数据来看,贝壳从2018年4月成立后,成就不错,但过去一年,我们的组织也迎来了过去18年以来最大的挑战。巨大而迅速的组织变阵和成长,让我很感慨,整个团队非常皮实,经受住了考验,走出了变化,有了新的突破。

一年前当日,链家网升级到新居住服务平台贝壳找房,开始的那场生死冒险。

据了解,自贝壳找房郑州站成立以来,与之合作的新经纪品牌已高达14个,包括链家、德祐、21世纪不动产、中环地产、世家房产等当地巨头。

“郑州是贝壳找房探索新经纪的重要试点之一。自2018年贝壳找房以来,通过推动郑州居住服务行业的流程标准化、业务数据化、场景智能化,帮助各新经纪品牌加速实现跨品牌的服务协作、信息共享,逐步形成了对消费者好、对行业及合作伙伴好的正循环良性生态” 贝壳找房河南副总经理罗林洪现场表示。如今,郑州已有链家、德佑、21世纪不动产、中环地产、世家房产等新经纪品牌相继与贝壳找房达成合作,截止2019年11月底,郑州贝壳合作的品牌已经有11个,合计门店数量1400多家,较成立之初翻了近5倍。

经纪人正成为行业长期发展的重要资产

在贝壳的体系中,我们倡导“七面旗帜”,这是我们对待所有人、事的基本原则。我们所做的所有努力,比如公司组织架构设计、愿景描绘、产品创新等,最终都是这个团队核心价值观的体现。“七面旗帜”,之于我跨进居住服务业的18年时光,也算是一个注解。

4月23日,这一天,注定要写进中国房地产经纪行业的历史。

在近日的一次沙龙上,贝壳找房河南站副总经理罗林洪透露,截至2019年11月底,郑州贝壳平台的新经纪合作品牌覆盖店面共1452家,经纪人共17393人。

从真房源到ACN网络,价值观趋同加速各品牌联动发展

贝壳找房董事长左晖指出,“市场足够大、增长足够快”的增量时代已经过去,行业从增量、上行时代变为存量、平行时代,房价趋向平稳,这预示着我国的居住服务发展进入了品质提升的新阶段,围绕房产进行的服务比房产本身更重要,这也是加速房产市场升级的关键。

我认为,这个行业正在发生一些根本性改变。过去是交易为王的时代,今天终于有人来关注客户、关注用户、关注消费者最基本的服务体验。在北京、上海、成都等市场的链家发生的改变,也正在全国102个城市,以相同的方式,在不同的组织不断延展发生。

仅仅一年的时间,贝壳找房已进驻全国98个城市,携手160个新经纪品牌,连接了超过21000家线下门店。同时,超过20万名经纪人在贝壳平台为用户提供服务,平均每天为3000个家庭找到理想居所。

在去年4月,脱胎于链家的贝壳找房横空出世便因其“平台化”的特征引发了行业的巨大关注和争论,在一年多的时间过去后,尽管贝壳的争议还在,但的的确确贝壳也是在短短一年半的时间里取得了巨大的成功,合作品牌的规模和效益都得以极大提升。

这样的改变,对于从业超过13年的“居住服务老兵”任光辉感触尤其深刻。自2018年5月加盟德佑,开启与贝壳找房的合作以来,任光辉在一年多的时间里,快速扩展到4家门店,从20多名经纪人的团队增长到100多人,单店营收翻了近3倍。

在此之下,房产经纪将会迎来服务者价值崛起的时代,人的作用与价值更为重要,以经纪人和店东为代表的房产经纪服务者,将成为行业的中流砥柱,成长为行业真正的品质和财富,推进品质正循环。

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诞生仅一周年的贝壳,已经成为新居住服务第一品牌。信奉 “丛林法则”的中国房地产经纪行正在改变,曾经的“反贝壳联盟”悄然瓦解。

作为一个发展中的经济体,难免会有外界质疑。但其实探讨贝壳的成功之道也应该是更关注的点,而郑州作为贝壳探索新经纪的重要试点之一,为此我们可以从贝壳郑州的发展路径下窥探贝壳的成功之路。

郑州德佑店东任光辉与记者交流

数据显示,经纪人的市场会变得越来越大,将会从7万亿上涨到未来15万亿左右的规模,而中国经纪行业职业化才刚刚开始。在左晖看来,还需要花十年的时间,甚至更长的时间才能走过中国经纪行业职业化的过程,行业未来仍需深耕于此。然而行业正循环一旦撬动,行业未来势不可挡。

“真房源”与“经纪人主权时代”

中国互联网房地产交易迎来了“新居住”大历史时代。

“对于我们这一行来说,真实、优质的房源是我们赖以生存的基础。过去,这个行业有太多的假房源,一方面会使得消费者对找房的预期空间非常低,发现是假房源以后立刻就丧失了对经纪人这个职业的信任;另一方面,我们也为消费者在匹配房源的过程中浪费了大量的精力与时间。而现在,郑州本地的居住服务行业,在贝壳的推动下已经基本形成了良性发展的共识,与贝壳合作的新经纪品牌都开始坚持真房源,使得客户的成交意向大幅增长,成交周期也在不断缩减。行业的风气正在不断向好,消费者真正开始将我们作为顾问、朋友。”任光辉说。

当行业的发展已经被推入一个新的维度,新经纪时代拔地而起,丛林法则、诸侯割据的旧经纪时代已经成为过去。

二手房交易市场刚起步时,“吃差价”几乎是所有房地产经纪机构赖以赚钱的手段,消费者的愤怒不言而喻。我们很早就开始反省和反思,好的商业应该提供品质服务,拒绝低层次竞争。2004年,链家成为业内第一家推出签三方约、透明交易、不吃差价的经纪品牌。

贝壳找房不断基于ACN系统发展了一系列经纪行业适用的工具和解决方案,还进驻了日活10亿的超级流量入口——微信九宫格,数字化数字化手段重塑居住产业互联网。

罗林洪2007年开始从事房产经纪行业,从经纪人做起,到店长、到区域经理、到总监、到现在贝壳河南公司的副总经理。

塑造共同的价值观,是贝壳找房推动新经纪生态的基石。德佑店东任光辉选择贝壳,正是基于“客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取”的价值观的趋同。过往的居住服务行业,假房源屡见不鲜,各个品牌分兵作战,信息孤岛现象严重。如今,在真房源的基础上,本着对客户好、对经纪人好、合作共赢和线上化的共同理念,新经纪品牌正不断通过贝壳找房搭建的ACN经纪人合作网络(Agent Cooperate Network) ,打破行业长期存在的合作壁垒和“零和博弈”,有效解决“人”“房”“客”的联动难题,以协同作业打通跨品牌联卖。

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同样在早些年,用虚假低价房源用于骗客户来电,一度成为行业“潜规则”。2008年,链家开始建立真房源数据库,在行业内首推楼盘字典,后来我们启动“真房源行动”,率先制定真房源标准。

一年蝶变,贝壳游入大海。

罗林洪说,刚来到郑州的时候,团队走访了很多的门店,并对郑州的整个房产中介行业门店做了一些探索,他们发现,“郑州的门店之间资源互通性极差以及服务体系、房源的真实性都有很大的提升空间。”

“晋升和淘汰相结合形成了竞争力,但竞合时代的另一个关键词是合作。”郑州链家店东赵熠坤表示。以2019年11月份为例,郑州的贝壳平台上跨品牌成交量达1077个,跨品牌合作率破七成,跨店合作占比率达85%以上。赵熠坤从创业开始就确定了自己的经营模式——合伙人模式,他希望每个员工都可以通过自己的努力变成老板,成为公司的合伙人。合伙人模式从根本上解决了员工招聘及带教等日常管理问题,并且使员工充满自驱力。正是在这样的理念驱动下,从初期的一家店快速裂变为30家,经纪人超过700人。

“‘新经纪’之于‘旧经纪’的区别是行业底层价值理念达成共识”,贝壳找房CEO彭永东在2019新经纪峰会上,重申价值观的同时,也面向行业首次发布《新经纪宣言》四大理念,即“对客户好、对经纪人好、合作共赢、线上化”,贝壳也将基于此,在2020年推动平台规则优化。贝壳强调价值观,并通过分解价值观,正在逐步构成一套标准化规则,促使整个合作生态通过规则形成正循环,共建新经纪。

事实上,“真房源行动”刚推出时,链家经历了很大压力,客户来电量锐减,也有来自经纪人的抱怨。我意识到,真房源并非一蹴而就,还需足够的技术支持和坚决的推进机制。后来,这些流失的客户又回来了,成交后还带来大批新客户。这证明,我们做的事情是真正对消费者好的。

1 | “反贝壳联盟”瓦解

因此,贝壳在链家的第一件事就是开放ACN合作网络,把门店与门店之间原来不合作的信息闭塞环境打开了。

郑州链家店东赵熠坤与记者交流

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这也是我后来提到的贝壳的第一面旗帜:品质正循环,从“成交为王”进化为“消费者至上”。这个行业像一个搏杀的丛林,消费者和经纪人互不信任。如果不做根本性改变,我们的事业便不可持续。构建品质的正循环是行业存在的基础,而消费者的激励则是正循环的源泉。

在还差一周就诞生满一年之际,贝壳找房收获了自己最大的一份“生日礼物”。

什么是ACN经纪人合作网络?即是指在遵守房源信息真实且充分共享等规则的前提下,同品牌或跨品牌的经纪人之间以不同的角色协同合作,参与到同一笔交易,成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成的一种合作模式。

在本次“新经纪观察团”参与的的品牌联合晨会中,由客户成功经理对各个品牌传递“贝壳标准”,通过培训、宣导、答疑,与经纪人共同交流近期市场动态、进行房源分析,并帮助经纪人们理解ACN规则下的协同作战。而在现场带看环节体验中,也出现了为媒体匹配的房源并非本品牌维护房源的情况。但正是凭借ACN网络实现的房源信息共享,让经纪人第一时间借到了由其他新经纪品牌维护的房源钥匙,实现了让同品牌或跨品牌的经纪人之间以不同的角色共同参与到一笔交易。正如贝壳找房COO徐万刚所表示,“当信息的隔板被打开,在合作网络促发下,商机线索会以几何倍数增长,从而带动人效、店效提升”。

品牌共创品质正循环

2005年,我在清华上总裁班,让我对这个行业大开眼界。台湾的一个老前辈给我们讲课,到今天我的印象都非常深刻。他说经纪人和毛巾一样,拿着毛巾就拧,拧干了换一条再接着拧,他的话很形象:经纪人应该是核心资产,但现实却是易耗品。从来没有人去关注过,这个行业最基础的服务者,他们的职业尊严、职业保护是什么状态。

4月16日,贝壳找房宣布与21世纪不动产与达成合作,21世纪不动产并网接入贝壳找房,双方的数据和资源将进行共享。

整个ACN经纪人合作网络的构成,包括以房源共享、流通为核心的“房”的合作网络、以跨店跨品牌联卖为核心的“客”的合作网络和以贝壳分管理、多角色协同合作为核心的“人”的合作网络,从而实现线上线下联动的房产协同交易网络。

线上化产品赋能,实现产业互联网能力的多维溢出

新经纪商业文明下,如何推进品牌价值崛起?峰会主题“For Us”作出了最好诠释。大竞合时代,唯有构建新经纪命运共同体、打造行业绿洲,聚合优质服务资源,才能实现行业正向高效发展。

在消费水平提升的当下,服务产业面临巨大的成长机会。我们有数百万经纪人,却面临着不算好的从业环境,他们平均从业时间只有8个月,每年行业流动率几乎百分百。这个行业依然很困顿,行业效率很低。

据悉,双方将从苏州、无锡、常州三个试点城市推进,实现房源、客源以及合作规则方面的数据和资源共享。

而据罗林洪透露,通过ACN经纪人合作网络的运用,目前贝壳郑州的跨店合作率能达到70%,并且经纪人的开单合作率达到了85%。

“我曾经想自己做一个‘房便购’的线上化工具,但因为缺乏技术和资金不了了之。而现在贝壳为我们提供了这样的工具。同时,在平台信息交流的全过程中,我们都可以得到贝壳交易中心的指导,让我们对税费等费用的把控更精准,也通过提升人效,让经纪人的留存也不再成为难题。”德佑店东任光辉表示。

共同体的建构离不开一致的发展观。继2018年提出行业七面旗帜后,本次大会上左晖再次为行业厘清共同的价值观,“这些无形的价值理念与规则包括经纪人主权、品质正循环、数据驱动、平凡人的协作、信用与尊严、中性市场观和社区友好,新经纪的商业文明均建立于此。”

在贝壳的使命中,有这么有一句:“有尊严的服务者”。一个经纪人进到体系来,其职业规划到底是怎样?如果我们把这件事想清楚,我们所有的举措和思考都围绕让经纪人能更好发展,能安身立命,能因为进入平台而使自己家庭和家族发生不一样的变化,那么,这个平台想做不好都难。

达成合作后,21世纪与入驻贝壳的其他经纪品牌,包括直营品牌链家、加盟品牌德佑、以及其他众多中小经纪品牌等,可实现跨品牌合作。

2018年王绿化负责河南郑州德祐之后,一年半的时间里,河南德祐的门店数量突破了950家左右,经纪人数量将近9000人。德祐的河南总经理王绿化表示,“河南德祐就是依托于贝壳的ACN规则获得了强大的成长。”

对于深耕居住行业的贝壳找房而言,做产业互联网具备先天优势,其数据能力、品控能力、技术能力、产品能力、组织能力交织向前,不断实现产业互联网能力的溢出,不断缩小居住服务行业服务者“方差”,帮助合作品牌共同构建起新经纪生态下的智能全景。

通过以行业基础设施和信用体系建立为基础,实现服务协作化、标准化,贝壳找房不断以平台聚合,推动行业的共融共生,并通过真房源、合作机制、全面赋能,持续推动行业服务品质提升,目前整个行业已初步形成良性生态。

经纪人主权是贝壳的第二面旗帜。在保护消费者的权益前提下,经纪人有权力选择最具尊严的方式执业,有权力不被窃取在服务中所付出的努力,有权力选择最符合自身的工作时间。我们的核心指标之一是经纪人行业从业时长,我们以此指标的持续改善,作为经纪人职业化程度的度量标准。

这是一场引人瞩目的强强联手。

据王绿化透露,郑州德祐与其他品牌的合作占比率达到83%。

房源述职会现场

“国民链家,品质为先,人是根本。”链家COO王拥群认为,经纪人的品质决定了服务的品质,高品质的服务者是推动正循环的的根本。而随着服务价值的崛起与行业秩序的重塑,越来越多高素质的人才将不断涌入经纪行业,更快地实现服务社区和美好居住生活的社会价值。

当然,贝壳诞生后,经纪人群体不只是经纪人,还包括店东、店长。B端群体是我们很重要的方向。我们平台上所有角色要有三个价值:服务B端、服务C端、帮助B端服务C端。

贝壳已进驻全国98个城市,入驻合作新经纪品牌超过160个,连接超过21000家经纪门店。

“贝壳的ACN经纪人合作网络让行业有更多的空间去发展更多的业务,有更多的时间和更强大的能力去服务于客户,服务于我们购房者。”王绿化说道,“房源信息的流通,对整个市场都提供了一个非常好的交易环境。”

betway必威官网手机版,如今,一方面,贝壳通过楼盘字典、用户/经纪人画像等大数据工具辅助成交,并通过店东经营管理系统等实现管理的数据化;一方面,借助由A 系统提供的房源管理、客源管理、营销获客、签约交易、经营管理、职业成长的六大服务,为经纪人革新作业模式,让经纪人作业更加简单高效;另一方面,通过大数据、IoT、VR、AI等创新技术赋能经纪人,提升服务品质,驱动行业进入数字化的新经纪时代。当前平台上门店平均每月成交1300套房源,每个月为上千户家庭解决住房问题,进入平台的门店每月的店均业绩至少是加入之初的1.5倍。

德佑则深谙服务品质和市场口碑的重要性。“以前是得房源者得天下,未来是得社区者得天下。德祐将驱动店东从住房时代的商业中介发展到社区时代的服务者。”德佑总经理刘勇现场表示。

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而21世纪不动产覆盖了全国128个城市,拥有近6000家门店,约3000名店东,以及约5万名经纪人。

正如罗林洪介绍的那样,整个郑州每个门店的经纪人可能都在为一套房源拍图片、拿钥匙,共享之后,只要有一个人在做,这些内容就可以共享,实现了资源流通。

这个过程中,贝壳会帮助各品牌的新经纪人进行一系列“适应性”教程。通过CA的持续培训,辅以在线上平台完成资源、合作、学习、平台贡献等维度20余项的学习任务,帮助经纪人快速掌握线上化技能,并获取贝壳分、平台的线上展位等激励,帮助他们更快地适应作业的可视化、透明化、高效化。

“品牌与平台应互助生长、共同进化。”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航说。在大竞合局面的当下,贝壳倡导的ACN合作网络既保障了品牌自身的发展特色,也实现了行业的协同作业,从而为消费者提供更完美的服务。

确立平台价值

两者的合作有些意外却不乏征兆。

中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强曾公开评价,“贝壳找房平台推广的ACN合作网络是经纪服务行业的进步,不仅让不同中介品牌的房源共享,而且实现快速匹配交易。未来,若在全行业实现房源共享、联合销售,则会带来整个行业的合作共赢,将对消费者和行业带来更大益处。”

在当日的媒体活动中,贝壳首次发布了店东智能管理后台,可以帮助店东系统化、数据化的分析和管理店内房源、客源和经纪人,以科学运营指标来指导门店经营管理。

在百年行创始人、总经理杨凯鹏看来,新经纪是一种“体制”,不仅构成了品牌生存的基础,更为良性发展提供了保障。与贝壳携手后,他不仅结合自身经验总结出18种方法,还与贝壳水滴商学院开启“领航计划”,赋能商圈经理。

房地产交易具有典型的多边网络效应,是个典型的多边角色的协同服务增效模型。但最早时,大家没意识到,或者说不愿打破“零和博弈”,没法合作的结果是行业效率非常低。所以我提出,贝壳的第三面旗帜是协作。

在发布会上,贝壳找房董事长左晖回忆了与卢航及21世纪不动产中国区董事长张东纯、中国区总裁兼CEO卢航的交往经历,称二人是他“非常好的朋友”,更尊奉卢航为行业前辈。

12月19日,贝壳找房在郑州设立的开放日上,贝壳产品经理刘卯表示,“贝壳整个产品设计的理念就是以系统定义方式让不同品牌经纪人通过ACN合作网络开展网络化合作,并通过智能化手段提升经纪人作业效率和店东管理效率。”

据郑州当地的经纪人表示,如今,经纪人的日常作业已离不开线上化产品,它们已经从根本上改变了传统的作业模式。与此同时,越来越多的消费者也是从线上找来,无论是内容的交流,还是进行房源筛选、房源信息的了解等,整个的找房过程都集中在线上,可以说线上化产品已成为获客的重要利器之一。

“合作是我们的理想,也是行业大势所趋。选择和贝壳合作,原因正在于底层价值观的趋同。”中环地产创始人、总裁刘持海亦深以为然。

过去十几年间,我们自己摸索发展合作路径,比如,ACN很好地把“单与单的竞争”变成“边与边的合作”,打破了人、房、客之间的连接壁垒。我们希望在全行业推广ACN网络。

贝壳诞生后,21世纪就与其有过沟通。虽说高层交情匪浅,可事实上双方的谈判一直不太顺利。卢航曾表示:“时机不成熟,没看明白”。

在本次的房源带看环节中,现场媒体首先体验了“智能找房”,快速匹配出最适合三口之家、改善型住房等不同消费需求的房源,并通过“VR看房”“AI讲房”等科技产品,直观了解房源信息。在如视 VR 看房界面,每切换到一个场景,所有的室内物品均以三维模型形式呈现,且具备长宽高等深度数据。而AI讲房则能从周边配套、小区内部情况、房屋户型结构和交易信息四大内容维度,基于行业领先的TTS技术与大数据,3秒生成讲房,直观帮助用户了解房源性价比,满足用户的个性化线上看房需求。

尽管房产经纪行业的价值观还需走完“最后一公里”才能真正落地,但每个新经纪品牌都为共同的价值观、操作系统和商业规则奋斗良久,对客户好、对经纪人好、合作共赢、线上化的新经纪宣言已然达成广泛共识。

这件事其实很难,难度超出我们的想象,但同时,这件事的意义也超出了我们的想象。

不过,在2018年10月29日率高管团队参观贝壳总部后,卢航似乎“看明白了”。当时,他透露:“这样的沟通将有效推动未来合作。”

在找房子的过程中,很多消费者可能都遇到过这样的问题,在网络上看到心仪的房子,打电话过去却被告知没有了,或者实地看房后失望而归,这些大多是虚假房源所致。

品牌共治共理,强化新经纪生态自我迭代内生力

“新经纪服务加速器”立体赋能服务者

我们建立平台的价值,就是保护每一个正向行为的权益。平台建立的基础是一笔交易中每一个角色的高效协作,这种协作是跨越品牌、跨越门店组织边界的。同时,除了经纪人群体,我们还需要和产业链其他岗位共同参与协作。

谈及此次合作,左晖表示,房地产经纪行业合作非常难,线上到线下转化效率非常低,从商业到交易再到交付是非常复杂的过程。

在二手房市场交易中,不可忽略的是 房产中介作为房产交易市场的重要作用,而由于房产中介起步较晚, 行业发展较为不成熟,不少房产中介利用虚假房源吸引客户上门的现象屡见不鲜,让消费者深恶痛绝,使得行业遭受信誉问题也遭遇瓶颈。

贝壳找房副总裁左东华曾表示:“行业升维需要信息共享、行业共生、生态共建。”在贝壳找房的人店模式下,多品牌、店东、经纪人协同构建了居住领域最大的服务生态网络,并在与各品牌的共治共理中,不断完善行业新经纪生态。贝壳找房现已推出了以平台规则共建共议的“店东委员会”、经纪人纠纷自主裁决的“陪审团”,以及查处平台违规行为的监察体系,加速新经纪生态的自我完善与持续成长。

经纪行业新生态的构建离不开行业最小价值创造单元——经纪人。经纪人离消费者最近,是经纪行业供应链的核心,是行业长期发展的资产。随着服务者价值日益崛起,思考如何“为经纪人好”成为推动行业正向发展的主要课题。

我自己从一个外行人进入到这个领域,一开始也是完全陌生的状态。十几年前,我们开始引入咨询机构,让一些最聪明的人帮助我们实现更好的成长。这是贝壳的第四面旗帜:科学管理。科学管理就是用数据而非感觉说话,就是将服务全流程数据化和电子化,构建人、物、服务的标准,并针对薄弱环节持续改善和优化。

“这两个大的机构的合作一定会碰到很多复杂的事情,复杂的问题”。左晖说。

而众所周知,链家是行业里最早提出“真房源”假一赔百的承诺的企业,而贝壳脱胎于链家,继承了链家100%真房源的理念。

贝壳找房宣布,自2019年12月起,将在各地定期举办“贝壳开放日”,组织经纪人、店东、品牌主等就平台运营支持、产品使用体验、不同品牌间合作规则等不同议题进行探讨。本次开放日现场,来自郑州11家不同新经纪品牌的20余位店东围绕平台贝壳提供的作A 作业系统和店东数据管理后台的合理使用进行了大量的探讨和建议。

此次,贝壳在新经纪宣言中再次强调了为经纪人创造价值的重要性。彭永东表示,“经纪人是资产不是耗材,资产需要运营和持续投入。”基于此,贝壳于本次峰会上,发布了六大“新经纪服务加速器”,内外兼修立体化赋能经纪人,帮助经纪人获得长期发展。

我们推出贝壳找房是一个战略举措。通过开放数据资源和技术能力,聚合和赋能全行业的服务者,打造产业互联网下的“新居住”品质服务生态。本质目的是提高整个产业效率,提升消费者体验,帮助服务者标准化、协作化。

卢航在接受媒体采访时也坦言,实际上双方已密集接触了两年,但在落实过程中,也遇到了很多困难,包括定位、规则,是否强调对中小店主的保护。

据罗林洪介绍,“贝壳郑州的房源量能达到98%的真实率。”

贝壳开放日现场

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我提倡中性的市场观,这也是贝壳的第五面旗帜。我觉得经纪人可以扮演追涨杀跌的反作用力角色。长期稳定发展的市场是符合消费者、符合政府管理和行业的根本利益。职业经纪人要理性评价市场,为消费者做出专业建议。

对于卢航对合作的担忧,左晖表达了决心:“我们愿意趟这个路,我们愿意迎接这种挑战,我们愿意面对这个不确定性”。

“而真房源给郑州市民带来一个非常好的体验,推动了贝壳甚至中介行业在郑州的发展与进步。”罗林洪表示。

本次开放日上,贝壳产品经理刘卯表示,贝壳整个产品设计的理念是围绕“线上化、网络化、智能化”三个维度:让经纪人作业和交易过程通过线上进行,实现数据基本与标准化处理,同时以系统定义方式让不同品牌经纪人通过ACN合作网络开展网络化合作,并通过智能化手段提升经纪人作业效率和店东管理效率。

(2019新经纪峰会-贝壳平台产品发布会现场)

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最终,21世纪不动产作为独立品牌对接贝壳,实现了当“阀门”的愿望,卢航的底线也得以守住。

据了解,目前,在贝壳的推动下已经基本形成了良性发展的共识,与贝壳合作的新经纪品牌都开始坚持真房源,使得客户的成交意向大幅增长,成交周期也在不断缩减。

“贝壳整个产品设计的核心还是围绕实际需求展开”,刘卯现场介绍,贝壳找房对平台上的伙伴承诺:全国店东产品委员会投票前五名的需求承诺30日上线;经纪人问题承诺30分钟内响应24小时内解决;承诺门店15个工作日内联网。

数字化、智能化依旧是加速新经纪服务向高效、品质化方向发展的关键。会上发布的“码上有客”以微信小程序为载体,通过为经纪人打造专属“微店”,打通社交圈层,帮助经纪人高效获客;“签单小诸葛”则可以通过搭建交易全流程知识库,以大数据智能预测客户关注问题,提供应答建议。两大产品深度赋能业务,将有效提升服务品质,让经纪人与客户的每一次连接都更有价值。

建立行业基础设施

这次的合作对于贝壳找房来说,可谓意义非凡。

而在真房源的背后,体现的是贝壳在郑州与各个品牌塑造了一个共同的价值观,而这也是贝壳找房推动新经纪生态的基石。

“贝壳开放日”的模式,为跨品牌的一线作业人员搭建起了一个对话贝壳平台的桥梁,大幅缩短反馈、相应的周期的同时,帮助平台全面汲取一线作业人员的建议与意见,共同打造更合理的规则与制度。

平台科技与经纪人作业场景应用的融合,则将全面优化经纪人的服务效率。 本次大会发布的“如视Lite”将带来低成本、易操作的轻量化VR采集方案,只凭借普通的相机即可将2D的房屋图像转化为3D的VR房源,加速居住服务产业迈入VR时代,助力成交;以KeSmart为内核,涵盖贝刻智能贴锁、贝刻智能手环等在内的“贝刻智能硬件”则以科技雕刻业务流程细节,以软硬件协同的场景化应用,实现了对经纪人的极致赋能。

今天我们已经连接超过29万的服务者。社会在发展,但和不动产领域相关的服务行业,房屋交易、装修、家居、物业、租赁服务等,我认为,在消费者这一端的满意度还都不够。

“贝壳是服务平台”。这是左晖给予贝壳的定位。可贝壳成立后,因已有链家和德佑两个自营品牌,引发市场的争议。

德祐店东任光辉表示,“选择贝壳,正是基于客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取的价值观的趋同。”

伴随新经纪生态的形成,行业的发展已经被推入一个全新的维度。贝壳找房将不断携手越来越多具备相同价值观的新经纪品牌,持续推动经纪行业效率全面提升、重塑消费者体验,实现品质的正循环,让房产经纪行业成为长久健康发展的尊严行业,构建起新经纪时代下的商业文明。

专业是收获尊严的第一道门槛,为此,贝壳还借由本次大会正式推出了“花桥学堂”,致力于全面提速店东的职业化进程,加码服务能力,并正式启动2020星光品牌计划,打造经纪人个人品牌,赋予更多荣誉与认同,让经纪人真正成为有尊严的服务者。

为什么?很重要的一点是,这个行业的基础设施建设远远不够,尤其对于服务者本身的建设,远远不够。我们的服务者到底应该长成什么样子?服务者如果本身没有信用,服务者如果不为自己的信用去努力,那这个行业就没有前途。这就引导出了贝壳的第六面旗帜:信用与尊严。

去年6月,58集团CEO姚劲波发起“真房源誓约大会”,拉拢了我爱我家、中原地产、21世纪不动产等房产中介成立“反贝壳联盟”。

世家房产也是贝壳一个重要的合作伙伴,世家房产董事长王锦旗说,“实际上世家和贝壳的价值观特别匹配,都是希望能推动行业规范化和行业标准的提升,能够让消费者真正得到服务的时候,也能让行业变得更有尊严,经纪人变得更有尊严。”

此次推出的六大产品通过业务、科技、经纪人职业化成长三大维度立体化赋能经纪人,将全面加速推动居住服务行业整体提升,构建起新经纪时代的良性生态。

所以,我们整个平台也在推动信用的发展,推出贝壳分,推出培训措施,未来几年贝壳也将继续完善培训体系。我自己做公司十几年,从来不买房置地,没有自己的办公楼,办公就在各处租房子。第一次大笔投入是在上海边上的花桥买了一个园区,做什么呢?做培训学校,店东在这里可以得到知识储备和能力增长,数十万计的店东会去影响数百万计的服务者。

不过,经历了约一年的“抗争”,“反贝壳联盟”开始认识到了对抗并不是经纪行业的出路。

据了解,在12月19日贝壳找房的郑州设立开放日上,为继续推动行业的规范化,贝壳找房还设立了完善的规则体系,包括信用评价体系、品质管理体系、运营规范体系、商机分配体系等。

正如左晖所说,十万亿的存量房市场,是一条又长又缓的新雪道。随着新经纪时代到来,贝壳平台搭建起经纪行业的基础设施,并携手越来越多具有相同价值观的经纪品牌,持续赋能经纪人,共同推动行业走向品质正循环。

我之前和人聊天,感慨经纪人和消费者之间的信任建立之难,以前经纪人和消费者见面时双方都是戒备的,经纪人和经纪人之间也是戒备的。我认为,经纪人之间应该是友好协作的,现在情况已经发生很大的改变。

“现状是没法再走下去了。谁跟谁都不合作,经纪公司之间,经纪人同行之间,看你成交就想办法破坏。”卢航称。

当天,贝壳找房的平台各方在跨品牌、门店和经纪人合作时达成规则一致,并建立了一套让新经纪品牌主、店东和经纪人信赖的机制——平台规则共建共议的“店东委员会”、经纪人纠纷自主裁决的“陪审团”,以及震慑和查处平台违规行为的平台监察体系。

我们从事的是社区服务行业,经纪人及门店是社区服务体系的重要组成部分,应该是社区里最积极、最热心、最友好的成员。经纪人的价值来自于社区粘性,社区居民中的口碑为经纪人带来信任。因此,贝壳的第七面旗帜是社区友好。我们在链家、贝壳、德佑发起很多便民服务。

这次,21世纪“转投阵营”与贝壳合作,充分说明了合作共赢已成为业界主流趋势,而贝壳做连接经纪人、房源及客户的开放大平台的决心和努力已获得了业界认可。

因此有专家评论,“对经纪人和经纪品牌而言,贝壳找房带来的不仅是基础设施和操作系统也构建了服务者信用体系,搭建更为完善的合作竞优机制,携手构建共生经济模式。”

过去70年,我们见证了人类历史上最大规模及最大相对速度的城市化浪潮,中国的房地产行业也经历了诸多市场化实践。到今天,国家已经比较好地解决了“住有所居”的问题。

对于贝壳的不断进化,卢航就表示,双方的合作是系统级的对接,有赖于贝壳找房的模式和规则逐渐成熟,比如做什么活,挣多少钱,需要做到什么程度等等。贝壳找房在专业度和包容度上,都是目前21世纪不动产在这一模式里的唯一选择。

庞大的居住服务市场中,贝壳依然是非常小的体系。实际上今天我们的视野要从做垂直扩展到做平台,也要从交易的单一领域扩展到居住服务的复合领域。所以我说,“贝壳还小,新居住很大”。

2 | 生死冒险

郑州属于贝壳战略的起点,也是被业内成为新经纪的一个样板城市,郑州贝壳流淌出了很多成功的模式。

贝壳不期望抢谁的蛋糕。贝壳要做的是通过服务的改善,通过ACN的形成,创造增量价值,让这个组织有机会到更大的市场发展。

4月16日,左晖在贝壳找房与21世纪合作发布会致辞中称,未来中介行业的发展方向将在于致力解决两个问题:消费者体验问题和行业效率问题。

罗林洪说,“贝壳很多设想在没有办法全国推行,只能在郑州做试点,例如商圈的陪审团、店东委员会、建立的新规则,店与店之间的矛盾都是在郑州得到了答案。”

关键词阅读:左晖 贝壳

左晖认为,解决上述两大行业问题的具体方式就是建立跨品牌合作机制。贝壳找房的诞生正是基于左晖的这种底层思考。

21世纪不动产亦是贝壳的合作方,21世纪不动产某郑州店东曾说,“贝壳找房之所以受到河南经纪品牌青睐,是因为通过多维度赋能切实解决了经纪企业发展痛点,共享“楼盘字典”、推广真房源、倡导共赢的ACN合作网络等,为行业贡献基础设施的同时,也推动着行业形成良性发展的正循环。”

2018年4月23日,彭永东对内发布《贝壳找房CEO给伙伴们的一封信》,宣布贝壳找房大平台正式成立。

以郑州为试点,贝壳的成功也是郑州经纪行业的成功,进入郑州一年多以来,郑州行业无论是规模还是专业度都得到了质的飞跃,那个混乱、被人看成“骗子”行业的印象在郑州人民眼里一扫而空。

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从郑州出发,郑州的成功,侧面印证了贝壳找房所倡导的“新经纪”的成型。据数据显示,目前贝壳平台上跨品牌成交量达1077个,跨品牌合作率破七成,跨店合作占比率达85%以上,当前新经纪品牌每月获得16万的商机量,商机量是其加入之初的2倍,合作品牌的门店每月的新增客户数量是其加入之初的3倍。

贝壳找房包含了二手房、新房、租房等多个板块,吸引客户在平台上进行交易。平台与原有的垂直自营模式的链家网相比更加开放,允许其他经纪公司以合作的方式进驻。

从区域试点逐渐走向全国,目前,贝壳正致力于推动全行业进步,助力中国的房地产经纪领域建设出新的行业规则。

贝壳期望通过号召各经纪品牌开放资源,破除行业一直以来信奉的“丛林法则”,打破各中介间的“零和博弈。

而贝壳未来会怎么样,能否重塑人、房、客的服务业态,为行业提供更高品质服务,我们拭目以待。

“相信合作会共赢”。这是彭永东在内部信中表达的愿景。

链家视中介交易为一种信息服务,其核心是信息资源的匹配,购房者、租房者、房东,经纪人均为服务对象,而贝壳要做的就是构建真实的信息生态,从连接信息到连接服务。

贝壳通过建立高真实度的信息聚合平台,不仅能更直接有效地连接客源与房源,还打破了不同中介之间的信息孤岛状态,为连接更多的居住服务创造可能。

为了实现“to C”又“to B”,贝壳开始面向全行业提供的一套套工具和解决方案,并最终形成数据技术平台。

构建信息共享,聚焦2019新经纪峰会。贝壳找房模式的关键点在于能够解决“房”、“客”和“人”之间的联动的难题的ACN。

2014年,链家建立ACN系统,将整个房屋交易流程细化拆分为多个角色,系统会根据不同角色分配不同的业绩,从而盘活资源进行更有效的匹配。

最新数据显示,贝壳上每个经纪人平均每年服务16个家庭;1单交易做多由13个经纪人写作完成;平均每10单交易有7单是跨店成交;最远一笔跨城交易相距3000公里。

显然,贝壳的ACN合作网络成功打破了经纪人合作壁垒,实现了协同作业。

据卢航介绍,21世纪不动产一直希望推动不同企业和品牌之间的合作,2016年推出了M 共享创业模式,不同门店实现了平台规则下基于房源共享系统的合作成交。

ACN与M 模式与都倡导合作和资源共享是此次贝壳与21世纪得以排除困难,达成合作的基础。

此外,在ACN基础上,贝壳还接连推出让合作伙伴自治自理的“店东委员会”、进行正向激励的“经纪人信用体系”和最新旨在给经纪人赋权的“贝壳陪审团制度”。

多项创新制度背后是技术的保障。贝壳的“楼盘字典”提供庞大且真实的楼盘信息数据库,而 旗下“如视”事业部则利用VR技术改善用户体验。

数据显示,“楼盘字典”提供1.87亿套真实房屋信息,覆盖全国325个城市45万个小区,重点一二线城市小区覆盖率高达90%。

一年来,贝壳扫描和重建超过118万套VR房源,VR看房用户总浏览量达1.68亿人次,极大降低了用户的决策成本和提高了交易效率。

此外,贝壳还建立了专注于互联网和存量房市场的研究机构——贝壳研究院,并发布了多项行业研究报告。

除了技术上的突破,贝壳找房也在制度上进行了优化。

1月11日,链家召开内部战略会,宣布贝壳、德佑、链家管理团队合并,不再划分南北贝壳和德佑的后台,三条职能线合并。

这次调整后,贝壳全面提升了运营效率,升级了服务品质和用户体验,更好地服务品牌、门店和经纪人。

3 | 九宫格的翅膀

2月,彭永东在对内公开信表示,贝壳找房将在 2019 年力图从0. 5 上升到 1 ,并All in “人店模式”,力争全年实现超过2万亿GMV交易规模。

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贝壳成立之初,彭永东就认为,贝壳作为平台的核心优势在于形成众多人和店的连接,而随着人和店的数量增加,连接会变得更有价值。

在他看来,在“人店模式”下,门店重要性体现在距离社区中的目标客户非常近,不仅仅是物理距离,还包括心理距离,客户会愈发信任经纪人,门店价值会越来越重,会提供房产交易之外,更多其他门类的衍生社区服务。

而“人店模式”的核心就是抓住服务者。我们把经纪人、门店成为行业的基础设施,贝壳核心就是连接更多的认同贝壳价值观的经纪人和这些门店,然后来为消费者提供服务,这就是我们说的‘人店’。”彭永东说。

他分析称,中国的互联网平台是连接服务者的载体,互联网的信息透明和无差别分享,在提供优质信息内容的同时,带给消费者更好的体验,重塑了人、房关系。

同时,互联网平台的共享规则机制能够将不同领域的服务者整合起来,形成一套共享共治体系,为参与的服务者赋能,加快行业进化迭代。

彭永东坦言,能够最大限度聚拢一批高水平、职业化的服务者,满足用户品质居住的需求,是平台最大的价值。

贝壳实现平台的价值过程中还得到了互联网巨头的助力。

3月22日,贝壳宣布,北京、上海、深圳、成都、天津、苏州6个城市的部分用户可通过微信“支付”中的“第三方服务”直接进入贝壳找房小程序。4月16日,这一入口在全国其他城市上线。

在透露微信向其开放九宫格入口后数日,贝壳宣布启动D轮融资,领投的正是腾讯,投资金额为8亿美元。

贝壳找房D轮融资将重点用于在产业互联网领域的技术研发、产品应用创新以及优秀人才招募培养等,进而驱动用户体验和行业效率提升。未来,腾讯还将向贝壳找房提供多种优质流量资源。

贝壳找房与微信合作,不仅补齐了微信九宫格的最后一个空格,还增强了腾讯在衣食住行四大项服务方面最弱的“住”这一项。

和腾讯进行深度合作则有利于贝壳借助互联网巨头的经验和技术,进一步探索房地产行业的互联网化发展。

这次,贝壳找房将居住服务的深度融合进了日活10亿的微信——当代最能连接人的互联网基础应用之一,能最大程度地触及并整合服务者和消费者,打造开放合作的行业生态。

同时,依靠微信巨大的流量,贝壳找房的大数据分析效能将大幅提高,平台连接供需两端的商机分发能力也极大地增强,从而可以实现居住领域精准匹配需求和供给侧重构,最终提升商业效率,助力行业规范发展,实现“品质正循环”。

4 | “住”这条赛道

“衣食住行四大领域,‘衣’是阿里的淘宝,‘食’是美团,‘行’是滴滴,‘住’这个赛道,到底是支持互联网背景的公司来改造‘住’这个行业,还是押注拥有产业背景的公司来改造行业?”作为链家早期投资人,华兴资本创始人包凡在新居住大会上表示,在分析房地产行业后明确一个基本原则:这个行业的龙头企业必须要建立在深厚的产业基础之上,“这就是我们投资链家的原因。”

包凡表示,从传统房产交易到互联网居住平台,贝壳过去一年发展非常惊人,正以现象级的速度重塑整个中国居住服务行业,今天贝壳平台上的非链家门店占比已经超过了链家门店,“我们看好贝壳的产业互联网DNA、长期的价值创造能力。”

在技术变迁带动下,我们如何想象下一世代的居住方式?刘肖给出的回答是,关键在人性化。他表示:“未来的行业应该是由生活场景来定义的,落到房地产就应该是新居住。对我们来说数字化、人性化都是新居住需要追寻的趋势,而在新居住时代贝壳确实走在了前面。”

“我们希望让全中国两亿家庭,因贝壳存在而不一样。”彭永东勾画了“新居住”蓝图。

构建信息共享,聚焦2019新经纪峰会。彭永东认为,居住服务业将呈现出两大发展趋势:一是,新居住时代是服务者价值全面崛起的时代;二是,新居住时代是数字化价值全面崛起的时代。

首先,新居住时代,服务者价值全面崛起。彭永东指出,新居住时代,服务者知识水平、专业技能、服务标准、诚信水平等会直接关系到服务体验,服务者的角色和价值将被重新定义。

中国居住服务者成长体系将逐渐完善,服务者不仅可以创造价值,也可以分享价值。他认为,服务者的进化是行业发展的圆心,好的服务者将享受个人溢价,并形成个人品牌。

“贝壳找房作为平台型企业,将持续助力服务者发展,贝壳期待在三年内连接中国100万服务者,并成为房产领域第一个月活过亿的线上平台。” 彭永东说。

显然,彭永东对服务者价值的论述是贝壳“人店模式”的延伸和深化。

其次,在贝壳看来,新居住时代是数字化价值全面崛起的时代。房地产与互联网深度融合,信息技术、大数据正重塑居住体验。未来越来越多的房子都将用数字化串联,贝壳的数字化优势将持续彰显。

左晖也指出,新居住的本质即以数字化手段重塑居住产业互联网,而数字化建设主要在数据标准化、体验线上化和服务智能化三个方面。

“标准化是指服务流程和交易流程将更多地通过线上进行,如线上挂牌、线上浏览、线上IM咨询,此外还涉及对线下数据的线上化建设,人、店、客、楼盘、商圈等数据的标准化处理等。在此之后,就可以实现体验线上化和服务智能化。”左晖说。

贝壳还认为,如何通过平台聚合优质服务资源,是提高居住服务供给质量必须解决的问题。

对此,贝壳发布了三大发展计划,从人才培训、企业赋能、科技赋能等方面夯实新居住战略。

首先,在人才培训上,贝壳找房将成立第一所帮助店东持续进化的学校——花桥学校,其也是第一所帮助店东职业化的学校。

贝壳还推出了“灯塔计划”,计划帮助超过50个品牌主形成超过200家店面规模、帮助超过20个品牌主形成超过500家店面规模、帮助超过10个品牌主实现超过1000家店面规模。

针对企业赋能,效率和体验提升,贝壳的解决之道是“VR看房 AI讲房”。

VR看房为用户提供多维真实房源信息、沉浸式看房体验、全新交互场景等;AI讲房则能从四大内容维度,3秒生成讲房,100%房源覆盖率,并利用大数据直观帮助用户了解房源性价比,提供标准化程度高的讲房服务。

“我们今天所做的一切都是为了两件事情,一是推动行业效率大幅提升,二是让消费者需求得到最大满足。”对于贝壳的“新居住”战略,左晖总结道。

“有尊严的服务者、更美好的居住。”这是贝壳的使命;“服务2亿家庭的品质居住平台”。这是贝壳的愿景。

“以它现在的商业模式来说,可以在资本市场讲出一个好故事了。”对于贝壳的战略,有业内人士接受媒体采访时称。在他看来,贝壳这个新居住大平台上市只是时间问题。

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